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台湾胜源张聪捷看重营销品牌的价值

台湾胜源张聪捷

台湾胜源张聪捷看重营销品牌的价值(台湾胜源张聪捷

台湾胜源机械是台湾最大的专业四面刨机械厂,胜源机械总经理张聪捷是台湾木工机械第二代杰出的经营者,留学加拿大说着流利的英语,利用西方管理知识加上德特国际观,在没有语言隔阂下容易和代理商及客户打成一片;使胜源营收持续创新高,引起业界瞩目。

张聪捷说胜源今日的成长,乃是不断且积极开发新产品,符合客户的需求,一步一脚印深耕市场得来。综合15年来胜源的创新改革包括:自有品牌营销、创新研发、管理改革,服务的差异化,提升客户满意度,提高附加价值,追求效率等。

2007年台湾木工机械出口概况

依据出口资料统计2007年台湾木工机械出口以美金计,美国居第1名,大陆及香港居第2名,第3-5名是加拿大、越南、马来西亚。前十大出口国占全部出口81.1%;成长明显的国家依序为:德国、韩国、芬兰、中国+香港、越南;美国微幅衰退约1%,加拿大微幅成长1.9%。依出口区域排名分别为:北美、中国大陆、东南亚、欧联、东北亚。

台湾胜源机械胜源2007年营收续创新高

2007年胜源营收再创新高,较2006年成长18%。受到美国次级房贷,及通货膨胀影响,张聪捷说:今年能够持平,就阿弥陀佛了!

台湾胜源机械张聪捷指出2007汉诺威展的人潮不像往年那么多,让厂商深刻感受到,美国对世界经济的影响力,美国房市跨下来后不再购买家具,欧洲国家的木材堆积满仓库,在内需市场只有建筑类维持正常的交易,外销市场已经萎缩。美国市场也是建材业好,家具业也是低迷不振。2008年5月意大利米兰世界木工技术展,买气不像以往好,同样受到大环境不好影响,市况低迷。

以目前的接单情形,今年计划订单已经明显减少,比较好的代理商才会下年度的计划订单。亚洲区的计划订单几乎已经停止;只剩下美国有计划订单;欧洲代工还陆续有出货。由于台湾胜源机械市场分布广泛影响较不明显,最大市场美国代工+自有品牌,约占16%,西班牙约3~4%,瑞士约5%。整体市场相当分散不担心客户跑掉,但下半年必须要多祈祷。

台湾胜源机械胜张聪捷说美国次级房贷发生至今,现在真正感受到美国的能量。但美国的代理商请他不要泄气,因为还持续下单,现在美国的风灾、水灾等天灾很多,造很多房屋倒塌、毁损,必须重建,建材类都不错。

分散市场风险、胜源机械营销品牌价值

张聪捷表示胜源机械的市场一直都很分散,单一市场以美国、俄罗斯、西班牙、意大利(含东欧5国)为前四大。张聪捷表示从1996年考察俄罗斯市场至今改变非常大。胜源机械在俄罗斯市场自1997年开始成长,在2000年达到高峰,2004年中国大陆加入竞争,目前是第二大市场。

台湾胜源机械在2000年进入西班牙市场,目前是第三大市场。西班牙因为工资较低,是欧洲木工产品加工的良好基底。胜源机械设备稳定性好符合西班牙的需求,加上市场策略奏效,目前维持稳定的成长。

受到美国次级房贷影响,亚洲地区有潜力的家具公司,也持观望态度,没有办法刺激新的木工机械需求。大陆市场百家争鸣,所以不积极开发大陆市场,以静待动,观察未来两岸互动情形,伺机而动。

东南亚实木市场还是有,印尼是最大供应地之一,看政策而定,印尼决定实木加工出口,不要原木出口,需求就会多。马来西亚逐渐转向板类市场,实木比较少,台湾胜源机械张聪捷表示这次去马来西亚发现物料堆积很多。越南的买气开始反转,加上通货膨胀严重,需求明显衰退。

南美洲的巴西从2007到现在算是成长较多的国家,因为当地有木材。智利是出口原料的厂商,景气也不好,销美国的木材也出现滞销。

台湾胜源机械张聪捷表示分散市场是胜源的既定策略,一来分散风险,二来扩大市场及提高市场占有率。分散市场的具体作法,是一面巩固既有市场,着重欧美,金额大、机台数量多的市场。一面按部就班积极开发新兴市场,再重新整理其他市场。

品牌是市场营销的一环,不仅提升企业形象还可创造品牌价值。而品牌营销第一步,就是取一个符合西方风格,容易记忆、上口,又响高的名字。台湾胜源机械张聪捷深谙品牌对企业的重要性,于是在1992年以LMC为自有品牌营销国际,提升品牌知名度,增加附加价值。

台湾胜源机械开发新兴工业国家市场:印地、中东、士耳其

2008年张聪捷进入木工机市场已经超过15年,他说目前没有成长特别快速的国家;但期盼印度有比较好的成长,因为台湾胜源机械已经在印度找到代理商。他说:人才是决定卖得好不好的因素,代理商找对了,产品符合需求,质量适合当地使用,就可以卖得好。

其次较看好中东和土耳其市场。杜拜是中东的转运站及金融中心,经由杜拜卖到中东及土耳其,就没有问题,先前卖伊朗,开不出信用状,但透过杜拜,则可以拿到杜拜银行开出的信用状。

台湾胜源机械提供客制化服务,跑给大陆追

2008年3月北京中国国际木工机械展览会,是中国历年规模最大的展览,规模也是亚洲地区最大。实木机械差不多已定型,板类加工设备展出大增,仿制的一大堆。10前大陆厂商的展出占全部参展面积恋30%,到今年已达到85%;因此不要忽略大陆的实力,要积极布局欧美市场。以生产四面刨的厂商,最好的二家是广东的锐亚和富豪,量制能力很强。

大陆的仿冒能力超强,法律诉讼过程缓慢,不是胜源机械积极开发的市场。最大的挑战是了解市场的动态,而不是只看到对市场产生的冲击。

面对大陆的强势发展,台湾胜源机械张聪捷说:跑给大陆追,大陆唯一的竞争优势就是价格便宜。而台湾除了营销、研发及售后服务的优势,客制化能力很强,可以提供差异化服务,在售价及服务方面,也可以提供差异性服务,如此,足以和大陆作好市场区隔。

台湾必须以客制化、质量及效率取胜,拼量一定拼不过大陆的。台湾胜源机械在客制化的机种已纳入自动送料,收料机,全套的都做,固然有些机种和大陆硬踫硬,但胜源的量并没有减少,证明客制化、提供全方位服务的方向是对的。

胜源机械产品趋势:高速化、NC化、人性化

产品趋势以高速化、NC化及人性化为主(欧美市场),亚洲则侷限于机械的实用性,操作方便。走向人性化(符合CE标准及安全性)、NC化、自动化,亚洲地区除了日本,其他人多展示传统的机种。厂商如何提供客户完全的服务,不管送料、收料,以机械化取人力,降低成本,也不会有罢工及暴动。

在劳力密集国家可能用不到NC化;大量生产的家具,拼不过大陆。所以,欧美走向客制化,少量多样的产品,就必须要NC化,容易换刀。

台湾胜源机械张聪捷表示目前积极开发高速机300~400m/min,全世界也没几家生产,已经卖了6台。德国号称600m/min,一般为300m/min。机器本身要做到高速没问题,但要外围的送料及选料系统配合才能达成。目前出口欧洲的选料及送料系统搭配德国或丹麦制,由代理商决定。台湾胜源机械已成功开发自动送料,搭配自家的高速机。

台湾胜源机械研发创新:符合客户需求的新产品

以客户导向研发,使产品符合当地需求,是最大的竞争优势。张聪捷指出研发主要在创造差异性是公司成长最主要的动力。光有营销不重视研发,最后只落得削价竞争,因为生产流程及成本,大家都差不多。

研发和业务必须密切配合;业务营销为先锋反应客户需求,研发后盾,快速回应,二者一唱一和。研发经验累积到一定程度,建立对市场需求的敏睿度后,研发就会如鱼得水,进入新产品开发的良善循环。

不断且积极开发新产品,符合客户的需求是胜源研发的宗旨。研发创新也是追上德国大厂及摆脱大陆厂追赶的武器。台湾胜源机械的研发优势在于拥有自己的设计人才,研发部门采分工制度,有12位专责人员,除了硬件,也有软件的设计、开发。胜源研发部能够快速反应客户的需求,一般在机构约一个星期,机械结构约一个月。

全球生态:特色、需求、品味名异

在全球木工机械的生态上,没有太大的改变。台湾胜源机械张聪捷说德国仍然居于领先地位,其次意大利、台湾。意大利做法较德国有弹性,哪个机种做不过台湾,干脆委托台湾代工生产,台湾的质量及制造技术都有国际水平,只要能够赚钱的都可以接受,最有弹性;大陆仍然是以量取胜,质量有待加强。

美国最大木工机器(实木及板材设备)供应商,也世界最大的木工设备单一进口商,该公司的做法是:做我要的产品给我,强势的指导供应者生产。欧洲不屑美国市场,美国市场喜欢PC-Basce控制器,欧洲喜用PLC控制器。今年CNC MODEL就比较多。

胜源机械是先进欧洲市场,美国市场才接受。后来我捉到美国市场的感觉,认识这个人后积极了解他的需求,而能为他的需求做快速的改变。要在很短的时内完成,满足客户的需求让对方刮目相看。欧洲从头到尾衡量的是公司的能力及技术;美国看产品觉得不错,调查市场占有率,决定合作与否。欧洲是技术本位,美国只要符合实用且快速反应,就能接受,看重要的是能力及执行力。

台湾胜源机械积极原物料上涨影响

这波原物上涨是全球性的,几乎无一幸免,对大家都有影响,到米兰展同业也都唉唉叫,呼吁要控制钢铁及铸件的涨幅及供给。由于钢铁及铸件持续上涨增加营运成本,张聪捷说销路好的机种技术不大,利润微薄,接到大订单也不用太高兴。

虽然一般机种出货约45天,重型机械70-120天不等,甚至半年;因应原物料上涨现在报价控制在一个月内,基本机种已经缩短报价时间为二个星期。大型机种的报价比较有弹性;从小虾米到大鲸鱼都做,裁长补短还过得去。但对传统产业及入门机种的制造商影响比较大。

基本上还是得从研发切入跟上时代,不断的调整公司的经营型态符合世界的潮流是必备的,无时不刻关注产品、人事、生产潮流,调整营运脚步。因为信息无国界,要走精致化,提供全方位的服务,质量是制造商的生命,但要整合好,永续经营。

不景气是培养实力最佳时候,这时投入研发正是时候,毕竟,实力最重要。虽然环境因素不是产业可以控制的,但产业可以做的是,培养自己的实力,让不利影响降到最小。

成长空间大,未来十年存亡关键

台湾木工机械产业面临很多竞争及挑战,未来十年是关键时期。期望同业能由传统产业技术升级或转型成功,不只生产单机,还要整合,提供全套、全方的服务摆脱大陆的追赶。

同业整合或策略联盟,1+1>2?或1+1≠2,再经三年的磨鍊,张聪捷改变1+1>2的看法,他认为,整合或联合营销,牵涉到资金、品牌及服务等问题,反而难以整合。

并购反倒是比较好的方式,德国威林并购八家实木相关生产线的公司,愈做愈大,有专业的团队和CEO经营管理。

台湾胜源机械张聪捷说:木工机械的成长空间还是很大,对市场抱持审慎的态度。人的生活脱离不了,食衣住行,住的方面还是会用木材,木制家具有一定的需求及地位,不会消失。预期木工机最终将朝精致化、人性化方向前进,只要持续开发新产品,重新检讨公司的订位及走向,捉对产品的规格,把现有机种改进,更符合市场的用法及需求,发展空间还很大。

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