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每天都签约四十五亿美金的超级业务员

超级业务员

每天都签约四十五亿美金的超级业务员

多厉害才可以被称为世界最厉害员工?答:连续二十三年,每天能替公司赚四十五亿。也就意味着他可以四十一天搞定腾讯一年的营收一千八百八十八亿,一百天搞定阿里巴巴一年的营收四千五百八十八亿。简直是神一样的存在的员工,给公司赚钱的速度比印钞机还快!

这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录,每日平均两台台的速度成交订单,整整坚持了二十三年直到退休!他被称为波音公司头号劲敌,波音公司为了打败他换过八位销售总监,但全都一一败下阵来。愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂,成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,并把全球市场占有率从百分之十三提高至百分之五十。

二十三年来他的飞机卖得又贵又多,但难得的是他却一生辈受客户尊重喜爱。前不久这位六十五岁老人宣布退休之际,他的老客户阿联酋直接豪气冲天订了三十架,总价值超过七十二亿美元的飞机订单,只为给他一份退休礼物

此人物就是空中巴士公司的销售总监约翰·莱希。他被华尔街日报称为活着的奇迹!在位期间个人至少为公司赚钱超过一兆!近日多次推迟退休时间的莱希正式宣布,他将于二零一八年一月正式退休,史上最厉害推销员的传奇生涯即将结束,未来谁将续写传奇?

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波音公司为他换掉了八位销售总监但却仍旧无力回天

好产品和好产品之间竞争有时候就差一个好销售,空中巴士公司这些年做的最对的一件事之一,就是二十三年前聘用了莱希。他极具个人天赋的销售才能,帮助空中巴士从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

一九五二年莱希出生在纽约机场附近的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。但高中毕业后在父亲的阻挠下,莱希被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。

但莱希不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄存钱报名了飞行员资格考试。两年后他拿到了飞行执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。有了这份工作后上进的莱希又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业教程,取得学位后他直接给美国航空局投履历,谁知道人家没看上他。

于是恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀航空,当了一名销售。也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了三十八台飞机,还是公司之前三年业绩的总和!

三十五岁之际莱希被空中巴士公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。空中巴士于一九七零年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。所以莱希在空中巴士集团待了八年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。

1994年时任空中巴士执行长皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的莱希提拔成为销售主管。即便莱希有能力空中巴士高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空中巴士最大的对手波音飞机公司,足足占了百分之六十的市场占有率,而空中巴士只有可怜的百分之十八。

所以空中巴士高层的目标,只是希望莱希能把市场占有率做到百分之三十左右,谁知莱希一上任就立下军令状:五年时间把空中巴士的市场占有率做到百分之五十!

听了莱希的话当时所有的董事会成员都苦劝莱希:现实点现实点,做不到可就太打脸了。而且当时的波音公司根本不把空中巴士看在眼里,销售主管瑞恩.雷蒙德听说莱希的豪言壮语,更是哈哈大笑:空中巴士能有百分之五十的市场,我家的狗都能当总统!然而接下来的日子,就是莱希给大家啪啪打脸的时候。

担任空中巴士销售总监二十三年,莱希签下的大单有

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2007年、阿联酋航空订购70A35011A380,价值235亿美元;

2011年、卡塔尔航空订购80A3503A380,价值226亿美元;

2011年、亚洲航空订购200A320neo,价值182亿美元;

最厉害的是今年十一月的订单,一个杜拜飞机展览他和团队直接拿下了五百一十架飞机订单,其中空中巴士和美国投资机构签下初步协议,向其出售四百三十架飞机,总价值超过四百二十亿欧元,成为了史上的最大订单!

粗步统计仅仅二零一七年,莱希已经赢得了八百七十五架飞机订单,按照价格计算金额超过了一千亿美元!在莱希的带领下空中巴士在一九九九年就把市场占有率拉到了百分之五十,和波音平起平坐,前后仅用了四年!到了二十一世纪空中巴士更夸张,十六年里有十一年飞机销量都高于波音,一度从百分之十八的市场占有率上升到百分之六十五,莱希在空中巴士二十三年,波音前后换了八位销售总监没有一位能挽回劣势。

为了阻止莱希不少空中巴士的竞争对手会一直盯着莱希的动态,试图确定莱希当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判然后试图和他抢生意。但即便如此莱希该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱莱希,有他在,公司亏损都能赖他抢走生意了。

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莱希销售心得:这五条卖货建议千万不能错过

一、卖产品就是卖自己,请永远保持活力

莱希有一句名言:卖产品就是卖自己。他的意思是最能签单的一定是精力最饱满,最有感染力的人,没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

莱希这二十三年来有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上待过多少小时,他说这我可不敢算答案,我只知道有时候当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。

为了保持精力充沛他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后不会直接去见客户,而是先做二十分钟有氧运动。由于够自律莱希一直保持着非常好的精神状态,客户们都说每次莱希出现在他们面前都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

二、反感套路、对产品和竞品烂熟于心

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。莱希的观点是了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

莱希最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。所以莱希不仅对空中巴士的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌并且一向以急智闻名。

有一次向美国西北航空公司推销A320,莱希已经按照事前的准备把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。莱希看着对方谈判负责人副总裁奥斯汀有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了二十五年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。

于是莱希清了清嗓子,开始了自己的表演:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。最后他突然停下来看着奥斯汀,一字一顿地说:一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?就这样一张二十八架A320,价值二十五亿美元的大单就拿下了。

据莱希一起工作多年的人表示他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

三、所有推销,在见面之前已经开始

莱希曾说:当你遇到顾客才开始推销那你已经落后一百年了。他的意思是在销售之前,你就要埋好伏笔让自己赢在起跑线上。上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是莱希在推销前的准备工作,除此之外他还深信销售具有主场优势。

在他看来去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,莱希一定要放在空中巴士位于法国土鲁斯的总部会议室。

四、展示方式要比别人高级

在莱希之前空中巴士的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影机,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。莱希一上任马上把这一套通通扔进垃圾桶,花了数百万欧元请来著名导演给空中巴士拍宣传片。他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!

空中巴士的巨无霸A380研发成功后怎么才能把它卖出去?莱希让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。一般的航展销售手段都很无聊单一,这个模拟器推销法一出现立马引起轰动,得到了不少客户的关注。所以做销售,具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

五、把顾客当学生、而不是上帝

顾客最终是否选择你取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。或许你会说搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了!吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?

莱希觉得品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?这就解释了顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取信息,更进一步地说是内幕信息。所谓的内幕信息可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。莱希飞行员出身又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样获益匪浅。

因此莱希和不少顾客都建立了这样的师生关系,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空中巴士成为长期合作伙伴,听说莱希要退休还主动订购了三十架A380,总值七十二亿美元,只为送给莱希作为退休礼物!

一九八五年当莱希加入美国空中巴士公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦克唐纳-道格拉斯公司主导。如今麦克唐纳-道格拉斯公司被波音吞并了,空中巴士已成长为波音最害怕的对手,两人在航空销售的地位如今已是平等。

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空中传奇走后,未来谁来续写传奇?

传奇人物也总有落幕的一天。正如苹果有贾伯斯一样,空中巴士有莱希,虽然他不是产品工程师,但做出的贡献却无人能够超越,三次宣布退休三次推迟退休。

在空中巴士任职三十二年担任销售总监二十三年,帮空中巴士卖掉一万六千架飞机的莱希如今终于要在二零一八年一月宣布退休,五十四岁的劳斯莱斯前高管舒尔茨将取代他的位置。

空中巴士总裁称:莱希求胜的意志是大名鼎鼎的。

空中巴士执行长汤姆·恩德斯则对德国世界报表示:莱希作为一名销售员是独一无二的,在行业中无人能够超越他。

美国华尔街日报直接称他为:活着的传奇。

二零一五年他被飞行俱乐部基金会授予他杰出成就奖,这个奖项相当于航空界的奥斯卡奖,之前授奖获得者包括阿姆斯壮、美国前总统老布什以及现任及前任航空公司首席执行官。

但莱希却对自己的成就非常谦虚:我只是一个普通人,因为好运取得一些成就而已。

随着六十七岁的莱希离任空中巴士也将进入一个新时代,下一任继承人能不能担起重任将成为空中巴士未来最大的挑战。

他的销售经验,初读觉得很平常,但越读越觉得务实。所谓大道至简,方法其实很简单,最关键的是后期的布局和演练,无论做哪一个职位专注把事情做到极致就对了,有些人的成功我们复制不了,但这位老人告诉你的道理,每一个人都可以做到。

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