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历经五年台湾福记王荣把铁蛋卖五大洲

台湾福记王荣

历经五年台湾福记王荣把铁蛋卖五大洲

五月底全联台南民权店全新开幕,店内明星商品一字排开等着为新门市业绩助攻。仔细观察,门口摆的试吃茶叶蛋、占据整座冷藏柜的主打甜汤,全都来自同一食品加工厂商─福记。

你不一定听过福记,但很可能吃过它的产品。成立近五十年的福记冷冻食品,是全台市占率最大的加工蛋厂商,生产铁蛋、茶叶蛋,老鹰红豆汤也出自他手。铁蛋在全台连锁零售通路市占率高达85%,从好市多到全联、统一超都有它的产品。每年光是卖到全联的茶叶蛋,年销售额破亿元;温泉蛋在全台拉面业等业务通路,市占率超过六成;旗下蛋品还外销到五大洲,远至英国、非洲,近至新加坡、越南,都吃得到福记的商品。

不怕失败,制成率高同业五个百分点

这个行业很竞争,制成率差1%,就差很多;福记的供应商、山水畜产营销业务经理魏毓恒分析,食品加工厂的产业特性是毛利率、净利率都不高,因此厂商决胜负的关键,取决于制成率。

坊间蛋品加工厂的温泉蛋制成率约85%,福记则可达90%:铁蛋制成率达93%、业界约90%。制成率高于业界三到五个百分点的成果,来自它持续近五十年勇于不断犯错的精神。

早在九十年前王家就以福记的招牌在高雄路竹做生意,二十八岁王荣得回家协助家业时,发觉福记竟没有一项主力事业,他四处请教上下游业者,其他大厂经营的眉角,一位食品添加物的厂商告诉他:你要研发很多品项上市,不要怕失败,上市不可能每支都成功,只要十支有一支成功,你公司就会壮大。这个观念,深植福记董事长王荣得的经营策略。

他开始带头把公司当实验室,从冰棒、酱瓜到竹轮等上百种商品,想到有一点点可能性就去试,就是为了试出明星商品。产品做出来了第一个尴尬就是:卖给谁?常碰到的挑战就是新品销售不上不下;要放弃舍不得,要业绩好又没办法,这些都要杀掉。每下架一支就得亏损两百万元,但在王荣得眼里,无法成为明星就通通留不得。他起念快,断的也快,光是开发新品,就让他赔了六千多万元,他还是梦想做出一炮而红的产品。转机,从他到淡水发现的一颗铁蛋开始。

出生第二十三周到三十八周的鸡生出来的蛋,叫初生蛋,这个时候的蛋,制成率最高,在闷热的工厂里,王荣得拿起鸡蛋向我们说明,初生蛋因为脐带强壮,能把蛋黄系在中间,蛋白与蛋黄有足够空隙,剥蛋时不容碎裂,因此良率较高。煮熟的蛋要剥壳,得把握在产蛋后的第三天到第四天,因为这时蛋壳与鸡蛋间的蛋膜正好收干,没有过多黏腻的水分,能有效降低剥蛋破损率。

做坏250万颗蛋、白做工五年当缴学费

听起来三句话就讲完,好像只是一般常识,学费却是做坏了二百五十多万颗蛋,以及创业初期连续五年做了白工,才拿捏到恰到好处。

台湾早期蛋制品加工多是家庭工厂,王荣得发现铁蛋口味独特,以为自有养鸡场、食品加工厂,就能轻易量产。没想到小小一颗蛋,竟让他吃足苦头。例如王荣得向中国药师友人取得卤铁蛋配方,直接从养鸡场引进鸡蛋制作。但他并不晓得如何有效控制制成率,初期光是煮熟的白煮蛋剥壳,卤完的蛋进到高温烘焙,一百颗里就会有二十颗耗损。研发铁蛋前五年总营收五百万元,亏损成本同样是五百万元,等于都在做白工。

这五年里王荣得持续改善制程,从新鲜鸡蛋进工厂到成品出厂,每天的温度、湿度、熟煮时间,他都一一用手写纪录,甚至还解剖损耗蛋。他发现,破裂蛋的两侧蛋白分布不均,因此,剥到蛋白侧较薄的那面时,蛋黄就容易露出破裂。

仅仅为了一个信念:剥出一颗完整的蛋,他四处观摩大型机械展,回国后请厂商研发出两台蛋黄导正机。

走进福记工厂,员工站在导正机前,先用汤匙逐一敲裂水煮蛋的气室,下锅后鸡蛋依序进入轨道,像排队入列的白卫兵,接着又像舞者般开始缓缓旋转。每年这两台导正机要负责运转近五千万颗蛋。蛋要一直转,受热才会均匀,福记厂务副总杨文钦表示,发现蛋白受热不均,会影响制成率后,福记着手改善,与机械厂商共同研发出专属的蛋黄导正机,从水煮温度、鸡蛋旋转速度都客制化调整,让鸡蛋能依序滚动,达到均匀受热,这才解决因蛋黄偏移、蛋白受热不均而致损耗的问题。这笔铁蛋生意,才开始步上获利之路。

每一个地方都会影响到蛋的质量跟制成率,都是一直试错才知道;王荣得说。

刚开始铁蛋做好送给亲戚朋友吃,全被打枪。王荣得转往大众市场找解方,每年投入上百万元的试吃经费,搜集消费者意见,发现口感太硬不受欢迎;他也从超商观察到,店内商品逾八成都是甜食,决定放手一搏,转做偏甜、较软的口感。

软硬度比较难调,要刚好外层有点硬,内层又要软;福记经理苏荣彬表示,刚开始只是用一般均温烘烤,整颗铁蛋像石块生硬,福记从降低烘焙时间调整,再依循蛋黄导正机的旋转方式,设计能三百六十度旋转的烤盘,加上让热气对流的系统,让铁蛋外层透过高温烘烤,表面先烘干,再用低温烘烤让内层慢慢收干。产品改善隔年,销售量就大幅成长五成。

在福记一颗生鸡蛋到制成成品,得经过逾十道制作程序、近百道参数设定,从养鸡厂到制作水温、高温高压技术,每一笔都建置于日报表,记录在系统里。

设点子银行拚创新,最怕员工不敢试

当铁蛋制成率稳定下来,福记将重心放在延伸其他加工蛋产品,王荣得鼓励员工自主研发、提出改善案,只要提出能改善制程或提高制成率的方案,一经被采用就有奖金可领,例如制程改善省下一百万元,提拨15%,分给该笔改善案的参与员工。还有研发奖金,例如,近年在好市多推出的多层豆干,该研发人员就获得十万元奖金。

加工蛋的领域站稳后,福记去年开始和全联合作老鹰红豆汤,转做开封即可食用的商品,又需要更多的尝试和接受错误。

为了强化研发,王荣得成立点子银行,鼓励员工贡献新想法,成功上市超过一年,颁发获利的5%给研发人员。但不是推出新品就好,每年福记会淘汰10%的产品,只要毛利率低于15%、销售量低于一百万元,通通舍弃。毛利高、销售额低的产品,也不能留;销售量低代表市场不接受,赚那么多、没有人要买,还是要通通杀掉,」这是王荣得的生意经。

我欢迎大家犯错、喜欢大家犯错,你想要改善一个东西,我宁可你做错了,也不要你没有尝试,没有尝试比做错还糟糕;王荣得说。

因为王荣得从创业以来,就是不断的尝试错误,早年为了研发卤蛋,他甚至书本习得的秘方蝉壳实际应用在制作过程,为的是帮助卤汁快速入味;台湾买不到,我从大陆买(蝉壳),上面有灰尘、土啊,还要自己洗,再加到卤汁……当时的心态就是要早一点找到方法成功,所以到处找秘方,最后才发现其实是走了弯路,现成的有更简单方式可以用添加物,不用自己去洗壳,弄得很脏乱。王荣得笑称,当时为了研发什么奇招都愿意尝试,后来才找到取代蝉壳的添加物。

这也意味着在创业过程中,有很多捷径、秘方,未必能加快成功的速度,甚至步伐太大步,反而使自己陷入险境。

2002年的一场教训就让王荣得输的很惨。当时他跟着统一企业到青岛设厂,惨赔新台币一亿多元出场,以去年的营收才三亿元,可以想见在当时的挫败有多严重。

王荣得说败的原因最重要就是不了解当地的市场,尤其是竞争者的成本结构,他卖出去给零售商的价格,是中国业者在市场销售的价格,加上中国厂商杀价竞争,价格根本拚不过大陆业者。

这场战役凸显了还没有在台湾这块主战争站稳,看到中国商机无限大,就想去分一杯羹,而没有想到,自己的能耐在当时根本没有准备好;加上战线拉太长,以一家中小企业来说,不管是资源、后援都没有到位,把军队拉到大战场去,涉险太高,这是一场值得学习的课。成功,是从很多失败中战起来

我们问王荣得经过多少失败、缴了多少学费才有今天?我没有在算那些代价;王荣得说:员工犯错公司会损耗嘛,公司都接受,我也是这样犯错来的啊,这样最后才能够成功啊!

研发一定会失败,我们都把它(成本)当投资;福记总经理杜昭文说。

成功就是从很多失败里面战起来的;采访中这是福记老董不断传达的信念。敢于拥抱错误,割舍不适合的产品,让福记营收连年成长,近五年营业额成长一倍,今年扩大产品生产线,可望再成长35%。证明只要敢尝试,老公司、老产业,也能在劣土中长出新枝芽。