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台湾助听器小虾米元健大和云端崛起记

台湾助听器

台湾助听器小虾米元健大和云端崛起记(台湾助听器

这是一个小虾米想挑战大鲸鱼的故事。故事主角是台湾助听器厂元健大和执行长吴志贤;而他的战场是如今全球新商机云端助听器。

根据世界卫生组织统计全球七十岁以上长者中,大约三分之二有听力问题,但助听器使用比率不到市场真正需求的十分之一。主因是传统助听器价格高昂,单耳平均新台币五万元左右,不是人人负担得起;然而在售价结构上,器材仅占三分之一,三分之二为售后服务,是因为助听器不像眼镜戴上后仍须时时微调,使用者得勤跑门市求助听力师。

吴志贤直言:调整助听器音量,原理不就跟调整音响一样?为什么非到门市不可,还要把服务费加进成本?就是因为信息不对称啊!

市场被六大品牌占据、代工电源供应器成切入契机

吴志贤选择全新商业模式:以云端软件即服务累积数据、建立平台,使用者戴上助听器后可用手机应用程序自行调节音量,或让机器抓取数据自行调整到最适合你的状态。然而元健大和的竞争对手都是大鲸鱼。

全球助听器市场由峰力、奥迪康、西嘉等六大品牌占据,市占率超过九成五。相比之下元健大和年营收不过新台币两亿两千万元,营收规模不到对手百分之一,是真真正正的小虾米。

本土小虾米为什么敢于挑战国际大鲸鱼?早在二零零九年创立元健大和之前,吴志贤另一个身分,是小型智慧电网制造商元皓能源董事长。擅长研发的他更曾以个人之姿,连续三年拿下台湾发明创作奖,手上握有三十几个专利。台经院台湾健康医疗产业联盟秘书长金惠珍形容他:谈到技术,眼睛就闪闪发光。

二零零三年日本大厂欧姆龙找上门,问他能否代工助听器中的电源供应器?发电机与电池乍看八竿子打不着,但吴志贤立刻答应。

趁大厂「没必要现在做」抢攻、以后进者之姿切入云端

除了技术互通性高、可望日后与各大电器业者合作之外,还有一个原因——他的妹妹就是听障人士。吴志贤说:妹妹长得很漂亮,出生就不吵不闹,大家都以为她很乖,上小学后才发现是先天性听觉神经发育不全……。我从小看她忍受种种不便,就想试试看能把助听器改善到什么地步。

三十年前妹妹的助听器单耳要价新台币一万元,尽管价格不菲却问题不少。例如电池平均每两到三天就得更换一次,消耗量极大。为欧姆龙代工三年后他研发出充电式助听器并取得专利,兴匆匆推荐对方采用,没想到不仅遭拒,还附上一句警告:因双方签署过保密协议,若他持续发展自有技术就必须放弃欧姆龙订单,全面停止代工。

经过两年挣扎,二零零八年底吴志贤毅然放弃所有助听器代工,正式将公司分为能源发电与助听器两大事业体,后者独立为元健大和,全力冲刺助听器研发与制造;而这项决策所付出的代价,是当年营收骤降百分之三十。

他坦言冲击剧烈:但如果这百分之三十的收入是要拿未来去换,再心痛都不能要!

他四处参加研讨会,还赴澳洲向听力学权威迪伦请益。迪伦给了他一句话:只有使用者最了解自己的听力状况,助听器最终一定会走向自行调整!」从此吴志贤决定走向云端服务。

他不做传统客制化、高单价、从听力中心订制的标准助听器,而是自创品牌,发展非处方助听器。机器与云端连结,使用者可在家透过打字或语音通话与听力师沟通,由听力师调整参数后,客户按下确认即可套用;紧接着还会跳出满意度调查,确保服务质量。

他更通过宜兰科学园区的产业审查,将在明年盖出千坪云端听力服务中心,目标是在两年内累计约五万笔以上资料,依照性别、年龄、听损状况、环境分贝等参数进行演算,做到让助听器自动调整,也就是俗称的智慧物联网。

这商业模式固然创新,但盘据听力市场多年的六大品牌,难道想不到吗?

宜兰大学执行长官志亮分析:国际大厂当然也能做,只是现阶段还不必要!。由于六大品牌都是跨国企业,在台湾的经销服务多仰赖听力中心,若推广云端助听器,将破坏长年建立的产业生态链与商业模式,风险太高,短期内应该不会出现,这给了元健大和时间。

另外站在台湾的制造实力上,元健大和推出的耳内型助听器不仅体积小、云端技术不输国际竞争对手,价格却更有破坏力。

跨出海外胜率未知、他看好美国开政策大门

吴志贤表示:因为省下服务成本,售价只要传统的一半!在台湾市场,自有品牌耳宝将在七月进驻家乐福和健康人生药局,未来更将开启连锁加盟。去年元健大和年营收与前一年相比,增加百分之四十三点五 ,毛利成长百分之一百一十五。

资源少、规模小的公司在被忽略的利基市场,以更合宜的价格挑战市场先进者,这正是哈佛大学商学院教授克里斯汀生破坏式创新的实践案例。

然而这仍隐含两个风险。一是数据量多寡将大幅影响助听器自行调整的精准度,台湾市场规模小,元健大和迟早必须跨境海外与国际品牌正面交锋;二是市场反应仍有待观察。由明基投资的虹韵听力中心总经理王安指出云端助听器确实是新趋势,但台湾市场反应平平。

他推测对银发族而言,应用程序使用门槛仍偏高,且很多老人家到门市,说是调整助听器,但超过五成的目的是为了跟店员聊天!

对此吴志贤仍信心满满。不仅因美国政府已正式宣布二零二零年起,各大医材行与零售通路皆可销售即非处方助听器,市场机会明确;更因为元健大和已通过审查,即将在六月初进行首次公开募资,走上兴柜之路。

凭借着全新商业模式,台湾制造小虾米跃上台面挑战跨国大鲸鱼。尽管资本市场的反应仍属未知,但在极度寡占的助听器领域吴志贤已然跃上台面。

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